Komentuoja - Lukas Jablonskas, Lietuvos banko Investicinių paslaugų ir bendrovių priežiūros ekspertas

Emocinis spaudimas, kuriamas apgaulingas pirmasis įspūdis ir siekis išprovokuoti greitą reagavimą yra dažniausiai naudojami psichologiniai triukai.

Investicinio sukčiavimo schemos konstruojamos tikslingai, remiantis psichologiniais principais, kurie veikia beveik visus žmones – net ir tuos, kurie mano, kad yra atsparūs manipuliacijoms. Sukčiai puikiai supranta, kad svarbiausia sukurti įtikinamą pirmąjį įspūdį. Tai kritinis momentas. Nuo jo priklauso, ar žmogus įsitrauks į jų sukčiavimo schemą.

Pateikiame pagrindinius sukčiavimo schemų konstravimo pricipus:

1. Siūlo pradėti nuo mažų sumų. Mažos sumos visų pirma yra siejamos su maža rizika ir nesukelia didelio pasipriešinimo. Žmonės daug lengviau ryžtasi investuoti 100–250 Eur nei 5 000 ar 10 000 Eur. Sukčiai tai žino, todėl pradinis įnašas visada būna „psichologiškai saugus“ – žmogus galvoja, kad blogiausiu atveju praras nedidelę sumą, o gal ir pavyks gauti žadamą pelną. Tad maža suma nesukelia įtarimų, o menka rizika nesužadina atsargumo jausmo ir sukčiai pereina prie kito etapo.

2. Sukuriama greitos „sėkmės“ iliuzija, vienas svarbiausių sukčiavimo elementų. Sukčiai rodo netikrus pelnus, nors realiai jokie sandoriai nevyksta. Tariamoje (teisingiau – suklastotoje) platformoje žmogus mato augančią investicijų vertę sąskaitoje („pinigai dirba“), tariamus sandorius, „uždirbtus“ procentus ir „žalius“ (augančius) rinkų grafikus. Kodėl tai veikia? Žmogus pradeda tikėti, kad jis „pagaliau rado sėkmingai veikiančią platformą“, „čia tikrai kažkas rimto“, „jei jau uždirbau iš 200 Eur, tai iš 2 000 Eur uždirbsiu dar daugiau“. Tai klasikinis multiplikavimo efektas – kai žmogus gauna greitą teigiamą rezultatą, jis nori kartoti veiksmą.

3. Pirmojo įspūdžio reikšmė sukčiavimo logikoje. Pirmasis teigiamas įspūdis yra esminis elementas, skirtas aukos dėmesiui pritraukti. Jis sukuria pasitikėjimą tariamais brokeriais. Žmogus mato augantį „pelną“ ir pradeda manyti, kad platforma veikia, sistema patikima, konsultantas kompetentingas, rizika minimali. Tai savo ruožtu sukuria sukčiams reikalingą emocinį ryšį. Jie dažnai skambina, kalba mandagiai ir maloniai, giria žmogų už „gerą sprendimą“. Kai žmogus jaučiasi įvertintas ir mato „augantį pelną“, jis tampa daug lengviau paveikiamas. Be to, tai atveria kelią didesnėms „investicijoms“ – kai žmogus pamato tariamą pelną, jis pats pradeda galvoti „gal verta investuoti daugiau“, „jei dabar sustosiu, prarasiu galimybę“, „juk jau matau, kad veikia“. Sukčiams palikus gerą pirmąjį įspūdį toliau jiems net nebereikia daug spausti – žmogus pats ima siūlyti didesnes sumas.

4. Manipuliacija yra pavojinga ir efektyvi. Ji pagrįsta trimis galingais psichologiniais mechanizmais – paskatos efektu, įsipareigojimo ir nuoseklumo principu bei prarastos galimybės baime.

Paskatos efektas (angl. reward effect) – reiškinys, kai tam tikras elgesys sustiprėja, nes po jo žmogus jaučia gaunantis naudingą arba emociškai malonų rezultatą. Greitas „pelnas“ sukuria dopamino efektą – žmogus nori kartoti veiksmą, nes sukčiai dažnai naudoja mažus, greitus „atlygius“ (pvz., „jūs jau beveik laimėjote“), netikėtą išskirtinumą (pvz., „jūs pasirinktas iš tūkstančių“), tariamą emocinę paramą (pvz., „mes išspręsime jūsų problemą“), socialinį paskatinimą (pvz., komplimentai, dėmesys, „jūs labai protingai darote“). Pavyzdys – sukčių žinutė: „Sveikiname! Jūs laimėjote prizą – liko tik vienas žingsnis.“

Tada įsijungia įsipareigojimo ir nuoseklumo principas – jei žmogus jau investavo 200 Eur, jam sunkiau pripažinti, kad tai buvo klaida, todėl jis investuoja dar, kad „pateisintų“ pirminį sprendimą.

Be to, atsiranda ir prarastos galimybės baimė (angl. fear of missing out, FOMO) – „jeigu dabar nepadidinsiu investicijos, praleisiu galimybę uždirbti“.

Apibendrinimas. Pirmasis įspūdis, kad „investicija veikia“, yra labai svarbus sukčiavimo elementas. Be jo žmogus niekada nepervestų didelių sumų. Todėl sukčiai daro viską, kad sukurtų tikroviškai atrodančią aplinką (netikrus grafikus, tariamus sandorius, „pelno“ augimą, profesionaliai atrodančias platformas) ir išprovokuotų dar didesnį įsitraukimą ir papildomų lėšų pervedimą. Kai kuriais atvejais jiems pavykdavo išvilioti ir šimtus tūkstančių eurų. Sukčių aukos netgi skolindavosi, kad tęstų menamas „investicijas“. Tačiau galiausiai sukčiai dingdavo su visais pinigais. Neretai po to atsirasdavo menami gelbėtojai, siūlantys už tam tikrą atlygį atgauti prarastas lėšas, tačiau iš esmės jie buvo tie patys sukčiai – gavę pinigus jie irgi tuoj pat dingdavo.  

Konkrečios investicinio sukčiavimo schemos gali skirtis, tačiau procesinis modelis, kuris kartojasi daugumoje investicinių sukčiavimų, yra labai panašus. Tipinė apgavystės eiga:

1. Apgavikai pasirenka ir užmezga kontaktą su potencialia auka. Sukčiai naudoja įvairius kanalus, kad pasiektų aukas – socialinius tinklus, žinutes, netikras darbo ar investavimo reklamas ir pan. Šio kontakto tikslas – sukurti pirmą įspūdį ir užmegzti santykius, kurie vėliau taps manipuliacijos pagrindu.

2. Sukuriamas pasitikėjimas ir autoritetas. Sukčiai yra profesionalai, kurie puikiai manipuliuoja ir išnaudoja psichologinius pažeidžiamumus. Šiame etape jie pateikia tariamus sertifikatus, licencijas, rodo netikras platformas su „augimu“, demonstruoja tariamą kompetenciją. Tikslas – pasiekti, kad žmogus patikėtų, jog bendrauja su tikru finansų specialistu.

3. Pasiūloma „maža ir saugi“ pradžia. Dažnai prašoma įnešti nedidelę sumą, kad žmogus „pajustų naudą“. Šis žingsnis yra kritinis, nes mažos sumos atrodo negrėsmingos, be to, žmogus gauna tariamą „pelną“ platformoje (net jei tai tik vizualinė simuliacija). Tai sukuria paskatą ir motyvuoja tęsti.

4. Auka įtraukiama į nuoseklų „investavimo“ ciklą. Šiame etape sukčiai rodo „augantį portfelį“, ragina didinti investicijas, kuria skubos jausmą („rinka kyla“, „proga tuoj baigsis“). Tai atitinka baimės nepasinaudoti galimybėmis mechanizmą ir psichologinį spaudimą.

5. Didelių sumų išviliojimas. Kai pasitikėjimas jau sukurtas, sukčiai pereina prie didesnių sumų – siūlo „VIP planus“, žada didesnę grąžą, spaudžia investuoti santaupas ar net skolintis. Šiame etape žmogus dažnai jau būna emociškai įsitraukęs ir tiki, kad „negali sustoti dabar“.

6. Bandymas atsiimti pinigus – lūžio taškas. Būtent šiame etape auka supranta, kad kažkas negerai – prašoma papildomų mokesčių, prašoma „patvirtinimo įmokų“, platforma nustoja veikti, kontaktai dingsta. Šis momentas yra kritinis, kadangi žmogus suvokia, kad investicija buvo apgaulė.

7. Auka patiria finansinę ir emocinę žalą. Tyrimai rodo, kad beveik du trečdaliai aukų patiria ne tik finansinius, bet ir stiprius emocinius padarinius – stresą, nerimą, nemigą, depresiją.

Apibendrinimas. Investicinė apgavystė nėra atsitiktinis vienkartinis veiksmas. Tai nuoseklus, psichologiniais principais paremtas ir metodiškai suplanuotas procesas, kuris prasideda nuo santykių kūrimo ir baigiasi tuo, kad žmogus praranda dideles sumas, dažnai net suprasdamas, kad kažkas negerai – bet jau būdamas per giliai įsitraukęs.

Daugiau informacijos, kaip apsisaugoti nuo sukčiavimo, čia.